Beberapa hari yang kemudian aku dilantik sebagai pejabat baru di kantor aku. Kali ini posisi baru yang saya tempati mampu dibilang agak jauh dari basic pendidikan yang saya miliki. Namun, aku merasa senang alasannya mirip mendapatkan tantangan gres.
Saya lulusan sarjana perawat, namun jabatan baru saya memaksa saya harus menggeluti dalam bidang pemasaran dan penawaran spesial kesehatan. Entah ini sebuah kebetulan atau memang Direksi sudah membaca aktivitas aku di dunia digital marketing.
Saya sih menanggapi hal ini dengan kasatmata. Mungkin saja ini pertanda bahwa jalan aku untuk belajar marketing harus lebih serius lagi. Karena otomatis nantinya akan berimbas pada pekerjaan aku di kantor. Tentu saja saya mesti bisa mengikuti keadaan dengan segera. Salah satunya ialah dengan melahap ilmu-ilmu terkait marketing. Nah, di tahap permulaan ini aku punya PR untuk mendesain taktik penjualan apa yang pas buat perusahaan.
Memang agak berat, namun aku mesti mulai menyesuaikan diri berpikir sistematis. Karena aku melihat perusahaan kompetitor sudah bergerak selangkah lebih maju dalam berinovasi di bidang penjualan dan promosi kesehatan.
Iya, saya bekerja di sebuah rumah sakit swasta. Selama ini saya diamanahi sebagai auditor internal. Sedangkan di jabatan baru ini amanah saya ditambah. Tetap selaku auditor internal dengan tambahan peran selaku koordinator Tim Humas Promosi Kesehatan Rumah Sakit (PKRS). Pelan-pelan aku amati pergerakan kompetitor dalam melakukan penawaran khusus. Bagaimana mereka mengemas produk, memilih harga produk, sampai media apa saja yang mereka gunakan untuk melaksanakan penawaran spesial.
Dari beberapa rujukan yang saya baca, akibatnya ketemu perumpamaan taktik penetrasi pasar. Sepertinya taktik inilah yang mesti saya coba terapkan di perusahaan saya. Mengingat bahwa saat ini posisi perusahaan ingin mengoptimalkan produk yang dimiliki dan mengoptimalkan pasar yang dikala ini ada.
Saya rasa akan pas buat aku yang gres terjun di bidang marketing untuk menerapkan taktik penetrasi pasar. Tinggal pahami produk yang sudah ada, dan ketahui huruf pasar yang ada ketika ini. Ini lebih gampang daripada menjual produk baru atau membangun pasar gres.
Pengertian Strategi Penetrasi Pasar
Mungkin ada di antara kalian yang bertanya-tanya, sebetulnya apa sih taktik penetrasi pasar itu? Bagi orang awam pastinya bakal gundah perihal istilah ini, tetapi aku rasa ketika kita mau berguru memahami tentu akan mampu memahami istilah tersebut.
Ilustrasinya begini, anggap saja kita sedang melaksanakan sebuah bisnis. Entah berdagang produk tertentu atau menjual jasa layanan tertentu. Tentu kita ingin selalu mengembangkan revenue dari hasil pemasaran produk dan jasa tersebut.
Tentu kita enggak mau rugi dong. Produk-produk yang kita jual mesti mampu berkompetisi dengan produk pesaing. Pasar yang kita target, tentu harus kita menangkan dari penguasaan produk para kompetitor. Nah, di sinilah kita butuh upaya untuk mengembangkan revenue.
Agar produk kita bisa bertahan di pasar, dan bisnis kita mampu tetap jalan.
Jadi ada alat ukur yang terperinci, yakni jumlah volume penjualan produk dan jasa yang kita miliki. Bisa dengan memaksimalkan jumlah pemasaran produk dan jasa ketika ini ke pasar yang telah ada. Hal ini ialah salah satu upaya mengembangkan pangsa pasar menjadi lebih tinggi.
Kita bikin customer yang ada menjadi loyal untuk membeli lebih banyak produk kita, atau menghadirkan konsumen gres untuk berbelanja produk kita. lebih ekstrim lagi dengan cara membujuk konsumen produk pesaing untuk membeli produk kita.
Kaprikornus mampu ditarik kesimpulan bahwa, taktik penetrasi pasar yaitu suatu cara yang dijalankan untuk meraih tujuan jangka panjang dalam meningkatkan revenue.
Sebagaimana yang pernah diungkapkan oleh Igor Ansoff, taktik penetrasi pasar adalah taktik untuk mendapatkan revenue growth dengan cara memfokuskan diri pada penjualan produk-produk yang sudah ada (exiting product) pada pasar yang sudah atau sedang digarap (exiting market).
Sedangkan menurut Sofjan Assauri, seni manajemen penetrasi pasar adalah sebuah taktik pasar yang dikerjakan oleh perusahaan untuk meningkatkan penjualan atas produk dan pasar yang sudah tersedia melalui penjualan yang lebih agresif.
Baca juga: Strategi Memanfaatkan Momen Harbolnas untuk Penjualan Maksimal
Pertimbangannya ada pada aspek produk dan faktor pasar. Bisa dibilang bahwa, penyeleksian taktik tersebut tergantung pada konsentrasi produk yang mau dijual dan pasar yang hendak dituju. Apakah merupakan produk gres atau produk yang dikala ini telah ada. Begitu juga dengan pasar, apakah ialah pasar baru atau pasar yang ketika ini telah ada.
Kapan Harus Melakukan Penetrasi Pasar?
Kalau ditanya kapan harus melaksanakan penetrasi pasar, tampaknya jawabannya akan mengerucut pada penjualan produk atau jasa layanan. Iya, dikala kita hendak ingin mengembangkan penjualan produk yang kita jual atau ingin memajukan pangsa pasar.
Dalam buka usaha, kita memang akan selalu berharap pemasaran produk kita selalu meningkat. Jadi apakah ini tujuannya mesti selalu melaksanakan taktik penetrasi pasar?
Ada kalanya pemasaran produk kita mengalami periode stagnan. Meskipun mungkin secara pemasaran mampu dibilang enggak jauh beda dengan upaya-upaya sebelumnya. Logikanya kan demam isu penjualan harusnya stabil saat tingkat penawaran khusus yang dijalankan juga sama effortnya. Kalaupun ada naik turun ya enggak jauh-jauh amat.
Namun, jangan abaikan perusahaan pesaing. Ketika kita jalankan bisnis begitu-gitu aja, bisa jadi perusahaan pesaing telah melakukan banyak sekali inovasi untuk memajukan pemasaran produk mereka. ketika kita merasa baik-baik saja dengan penjualan yang stabil, mampu jadi perusahaan pesaing sedang berkemas melancarkan taktik untuk meluaskan pangsa pasar.
Penjualan produk kita akan kalah dengan kompetitor jika kita enggak mengimbangin taktik yang dilaksanakan kompetitor.
Nah, sebagai pengusaha kita mesti jeli menyaksikan hal ini. Ketika di permulaan-permulaan memulai bisnis, terapkan strategi penetrasi pasar. Atau dikala mulai teridentifikasi penjualan menurun, mulailah menyikapi untuk menyusun strategi penetrasi pasar. Atau bisa juga ketika kita hendak memperluas ukuran populasi pelanggan di pasar saat ini.
Bagaimana Cara Penetrasi Pasar yang Benar
Ada beberapa cara yang bisa kita kerjakan untuk penetrasi pasar. Tentu saja efektifnya cara-cara ini ditempuh sesudah kita kerjakan riset mendalam terhadap produk yang kita miliki dan pasar yang ada saat ini.
Jangan pernah melaksanakan seni manajemen penetrasi pasar tanpa melaksanakan riset apalagi dahulu. Karena tanpa data yang terperinci tentang produk dan pasar, kita akan kesulitan menentukan bentuk seni manajemen mana yang paling tepat untuk dilakukan.
Penetrasi pasar juga disebut oleh Igor Ansoff (1960) dalam growth matrix-nya. Lihat gambar di bawah ini:
Ada 4 (empat) seni manajemen yang bisa dipakai oleh perusahaan dalam rangka untuk mencapai kemajuan (growth) yang diharapkan. Keempat taktik ini berdasarkan kepada metrix product – market fit.
Kaprikornus, seni manajemen yang dianjurkan oleh Igor Ansoff, antara lain:
Penetrasi Pasar
Sebagaimana yang sempat aku jabarkan di atas, penetrasi pasar mampu dilakukan dengan menjual lebih banyak produk terhadap konsumen lama dengan lebih bernafsu dalam melakukan penawaran spesial dan distribusi. Atau mampu juga dengan mencari konsumen baru pada area pasar yang telah ada.
Dalam hal ini kita mampu mengoptimalkan penawaran spesial dengan menunjukkan bagian harga, mengemas display produk semoga tampak lebih menawan, atau memperbesar intensitas iklan. Upaya tersebut dilakukan tanpa memperbesar produk baru dan tanpa memperluas pasar yang sudah ada.
Pengembangan Produk
Strategi yang kedua yang mampu kita lakukan adalah dengan melaksanakan pengembangan produk dan dikenalkan pada pasar yang sudah ada. Ada upaya untuk memperlihatkan pilihan produk terhadap pelanggan.
Memang hal ini memiliki risiko. Karena konsumen yang sudah familiar dengan produk lama, lalu disuguhi produk baru yang mereka belum kenal. Butuh upaya untuk mengenalkan produk baru terhadap pelanggan.
Focus yang harus dilakukan pada seni manajemen ini yakni membuat produk gres, atau memodifikasi produk lama dan membuatnya memiliki nilai lebih dibanding yang sudah ada.
Pengembangan Pasar
Strategi ketiga yang bisa kita kerjakan adalah dengan menjajal memasarkan produk usang ke pasar gres. Bisa dikatakan sebagai bentuk upaya pengembangan pasar atau memperluar pasar.
Dalam hal ini kita enggak membuat produk gres, cuma memasarkan produk lama di luar pasar yang dikala ini ada. Tujuannya untuk mendapatkan pelanggan gres di luar pasar yang telah ada.
Untuk melaksanakan seni manajemen ini kita harus melakukan analisis kesempatan dan ancaman terlebih dahulu. Minimal untuk mengidentifikasi seberapa berpeluang pasar gres yang akan dituju.
Setelah itu kita bisa memilih sasaran pasar setempat maupun luar negeri. Bisa dilakukan dengan melalui akses penawaran spesial yang berlainan dari yang telah dilakukan sebelumnya.
Diversifikasi
Strategi berikutnya adalah diversifikasi, atau menjual produk baru di pasar baru. Kaprikornus produknya memang berlawanan dari produk yang telah ada.
Hal ini mampu membuka potensi untuk berbagi bisnis kita. Risikonya memang tidak mengecewakan besar saat pasar yang gres ternyata kurang kepincutdengan produk yang kita pasarkan. Namun, hal ini enggak akan mempengaruhi keuntungan kita dari produk yang lain.
Nah, itulah beberapa cara penetrasi pasar yang mampu kita coba. Sebenarnya masih banyak taktik lain terkait bagaimana melakukan penetrasi pasar. Namun, di sini cuma beberapa saja yang saya ulas.
Pada prinsipnya, kita mampu melakukan penetrasi pasar dengan memakai taktik yang kita tentukan berdasar data riset sebelumnya. Enggak harus memilih seni manajemen yang sudah pernah dilakukan orang lain. Bisa jadi kita nantinya punya formula sendiri untuk melakukan treatmen terhadap pasar.
Selama tujuan memajukan pemasaran produk mampu kita capai, ya sah-sah saja. Saya pun mungkin akan menggunakan taktik yang telah ada untuk penjualan di perusahaan aku. Namun, juga enggak menutup kemungkinan nantinya akan menjajal formula baru untuk mendapatkan pasar yang lebih luas.
Semoga postingan ini berguna. Silakan lewati komentar kalau ada hal yang perlu didiskusikan. Terima kasih. [SNs]
Sumber harus di isi